آموزش صادرات: منبع یابی و اعتبار سنجی در صادرات و واردات

مقاله شماره چهار / به قلم دکتر رحیم محترم

اعتبار سنجی یکی از مهم‌ترین موضوعات در انتخاب فروشنده است. لکن به دلیل طولانی بودن و گاهی پرهزینه بودن اعتبارسنجی بهتر است کارآفرین ابتدا چند فروشنده را که شرایط مناسبی دارند انتخاب کرده و سپس اقدام به اعتبار سنجی آن‌ها نماید. به‌عبارت‌دیگر کار منبع یابی را می‌توان به دو گام تقسیم نمود. در گام اول با بررسی اولیه، چند فروشنده را انتخاب نموده و در گام دوم با دقت بیشتر اقدام به اعتبار سنجی آن‌ها می‌نماید.
برای انتخاب اولیه فروشندگان، کارآفرین می‌تواند بر چند عامل اساسی تمرکز نماید. معمولاً در این مرحله اطلاعات کلی است و جمع‌آوری آن زحمت زیادی ندارد. کارآفرین می‌تواند برای جمع‌آوری اطلاعات در این مرحله از سایت های شرکت‌ها در اینترنت استفاده نماید. همچنین حضور در نمایشگاه‌ها نیز بسیار کارآمد است. در نمایشگاه‌های تخصصی هم‌زمان تعداد زیادی تولیدکننده حاضر شده و محصولات خود را ارائه می‌نمایند. ضمن آنکه خریدار می‌تواند این اطمینان نسبی را داشته باشد که فروشندگان حاضر در نمایشگاه از اعتبار نسبی برخوردار هستند. برای ارزیابی اولیه می‌توان متغیرهای زیر را در نظر گرفت:


• کیفیت محصول: یکی از موضوعات موردتوجه در فیلتر اولیه فروشندگان، توجه به کیفیت محصولات تولید شده توسط آن‌ها است. کارآفرینانی که قصد دارند به‌صورت بلندمدت در بازار موفق باشند به کیفیت محصولات ارائه‌شده اهمیت زیادی می‌دهند. در این عامل، سطح تکنولوژی کسب‌وکار، تعهد فروشنده به عملکرد مناسب محصول، درصد محصولات معیوب، توجه به کنترل کیفیت و ... می‌تواند موردتوجه باشد.


• قیمت محصولات: یکی از متغیرهای مهم در تجارت و بازرگانی بین‌الملل، قیمت تمام شده است. قیمت پایین‌تر محصولات در بسیاری از موارد می‌تواند به فروش بیشتر محصولات کمک نماید. طبیعتا است یافتن تولیدکننده با قیمت مناسب می‌تواند یک متغیر مهم برای کارآفرینان باشد. کارآفرین طبیعتا به قیمت به‌عنوان یکی از مهم‌ترین متغیرها در ارزیابی اولیه توجه می‌نماید. بدیهی است آموزش صادرات و واردات و آگاهی از اصول و مبانی اولیه تجارت از جمله اینکوترمز تاثیر زیادی در موفقیت بازرگان دارد.


• شهرت برند: متغیر دیگر مؤثر در ارزیابی اولیه می‌تواند برند باشد. برند معتبر و معروف موجب جلب مشتریان بیشتر و اعتبار محصول می‌شود. معمولاً مشتریان به خاطر برند حاضر به پرداخت پول بیشتری هستند.


گام دوم در منبع یابی، اعتبار سنجی شرکت‌های انتخاب شده است. کارآفرین بعد از ارزیابی اولیه فروشندگان که می‌تواند از طریق جستجو در اینترنت باشد، باید از بین گزینه‌های موجود، شرکت‌های معتبر را شناسایی و انتخاب نماید. بسیاری از کارآفرینان به دلیل اعتماد به فروشندگان نامعتبر دچار زیان می‌شوند. در حال حاضر به دلیل گستردگی بازارهای بین‌المللی، تعدد استراتژی های ورود به این بازارها و افزایش تعداد وب سایت های مرتبط با معرفی تولیدکنندگان بین‌المللی، تعداد کلاه‌برداران نیز افزایش یافته است. متاسفانه برخی از افراد با ایجاد بسترهای مجازی بسیار قوی خود را یک تولیدکننده معتبر معرفی کرده و اقدام به جذب مشتریانی در سایر کشورها می‌نماید، اما خریدار پس از پرداخت متوجه می‌شود که این شرکت کاملاً صوری بوده و در دنیای واقعی نشانی از آن وجود ندارد. متاسفانه پیگیری قانونی این نوع کلاه‌برداری‌ها به این دلیل که متخلفان در کشوری دیگر هستند پرهزینه و سخت است و در بسیاری از موارد به‌جایی نمی‌رسد و کارآفرین با زیان‌های قابل‌توجهی مواجه می‌گردد. این کلاه‌برداری‌ها اهمیت موضوع اعتبار سنجی را آشکار می‌کند. لازم به ذکر است شرکت‌هایی در دنیا هستند که کار اعتبارسنجی شرکت‌ها را انجام می‌دهند. با این وجود انجام این کار برای قراردادهای کوچک ممکن است به‌صرفه نباشد اما به‌هرحال توصیه می‌شود در این باب حداکثر دقت به عمل آید و از طرق مختلف اقدام به اعتبار سنجی طرف مقابل شود. کسب‌وکارهای مختلف را می‌توان با توجه به شاخص‌های زیر اعتبار سنجی کرد:


• بررسی ثبت قانونی شرکت: اولین گام در بررسی اعتبار یک شرکت، کنترل ثبت قانونی آن است. هرچند ثبت قانونی یک شرکت دلیل بر اعتبار آن نیست اما عدم ثبت قانونی یک شرکت حتما نشان از بی‌اعتباری آن دارد.


• بررسی موضوع فعالیت: گام بعدی در سنجش اعتبار یک شرکت، تناسب موضوع فعالیت‌های گذشته شرکت، با وعده‌ها و تعهدات آینده آن است. شرکت‌هایی که در گذشته به‌طور تخصصی فعالیت‌های مرتبط با موضوع فعلی قرارداد را دارند با احتمال بیشتر از پس برآورده کردن تعهدات جدید بر خواهند آمد.


• تعداد کارکنان: یکی از نشانه های اعتبار شرکت‌ها، تعداد کارکنان آن‌ها است. شرکت‌هایی که کارکنان زیادی دارند معمولاً کسب‌وکار باثباتی دارند. این شرکت‌ها امکان پیگیری تعهدات خود را دارند و کارها در آنجا تابع اصول حرفه ای است.


• تجهیزات و منابع در اختیار: شرکت‌هایی که زمین، ساختمان، تجهیزات تولیدی، و منابع باارزش بالاتری در اختیار دارند با احتمال زیاد از اعتبار بالایی برخوردار هستند و می‌توانند به تعهدات خود پایبند باشند.


• وضعیت مالی: شرکت‌هایی که وضعیت مالی مناسبی ندارند قابل اعتماد نیستند، آن‌ها به دلیل نیاز شدید به منابع مالی، سعی می‌کنند هر قراردادی را بدست آورند درحالی‌که اجرای تعهدات به‌طور کامل در توانشان نیست. از ظرف دیگر این احتمال وجود دارد که شرکت با وضعیت مالی نامناسب پیش از اجرای تعهداتش دچار ورشکستگی شود که این یک خطر بالقوه برای خریداران به‌حساب می‌آید.


• بانک ها و مؤسسات مالی طرف حساب: به‌عنوان یک قاعده کلی شرکت‌هایی که با بانک ها و مؤسسات مالی معتبر کار کرده و امکان دریافت تسهیلات از آن‌ها را دارند، از وضعیت مناسبی برخوردار هستند. بانک ها معمولاً علاقه‌ای ندارند که منابع خود را در اختیار شرکت‌هایی قرار دهند که ریسک بالایی دارند و توان بازپسدهی پایینی دارند. لذا می‌توان از ارائه تسهیلات به شرکت‌ها به‌عنوان یک سیستم اعتبار سنجی ثانویه استفاده کرد.


• اجرای تعهدات قبلی: شاید یکی از معیارهای مناسب برای ارزیابی شرکت‌ها، نحوه اجرای تعهدات قبلی آن‌ها است. شرکت‌هایی که سابقه خوبی در اجرای تعهداتشان داشته اند، قابل اعتماد تر هستند.
طبیعتا نمی‌توان ادعا کرد شرکتی که این شاخص‌ها را دارد حتما به تعهدات خود به بهترین شکل عمل میکند اما شرکتی که در این شاخص‌ها وضعیت مناسبی دارد با احتمال بیشتری توان پاسخ‌گویی و برآورده کردن تعهدات خود را دارد. از طرف دیگر به شرکت‌هایی که این شرایط را ندارند نباید اعتماد نمود.
اما نکته‌ای که وجود دارد این است که چگونه می‌توان به این شاخص‌ها دست یافت. در یک دسته‌بندی کلی، شیوه اجرای اعتبار سنجی را می‌توان در 3 دسته کلی قرارداد:


• بررسی شاخص‌ها توسط خریدار: در برخی از موارد خود کارآفرین اقدام به تهیه اطلاعات از فروشنده می‌کند. معمولاً در این شرایط کارآفرین به محل فروشنده رفته و از امکانات، محصولات تولیدی، کارکنان، خط تولید و ... بازدید به عمل آورده و اطلاعات لازم را به‌صورت حضوری بدست می‌آورد. این روش تحت عنوان بازدید فنی شناخته می‌شود.


• بررسی شاخص‌ها توسط شرکت‌های اعتبار سنجی: راه دیگر برای اعتبار سنجی، دریافت کمک از شرکت‌های تخصصی است که اساساً کارشان تعیین اعتبار شرکت‌ها است. طبیعی است که این شرکت‌ها در ازای اعتبار سنجی، وجهی را دریافت می‌کنند. البته شرکت‌هایی وجود دارند که در کشور فروشنده نمایندگی دارند و در کنار کار اصلی خود خدمات اعتبار سنجی نیز انجام می‌دهند.


• بررسی شاخص‌ها توسط سازمان‌های دولتی: معمولاً دولت‌ها از طریق سفارت خانه‌ها، کنسولی ها و برخی از سازمان‌های بازرگانی دولتی اقدام به ارائه خدمات بازرگانی به بازرگانان کشور خود می‌نمایند. ایران نیز با کمک رایزن های اقتصادی به بازرگانان کمک می‌کند تا در معاملات با شرکت‌های خارجی عملکرد بهتری داشته باشند. ایران در تعدادی از کشورها مانند چین، عراق، امارات، ترکیه و ... رایزن بازرگانی دارد . این رایزنان به‌صورت رایگان اقدام به کمک به بازرگانان برای اعتبار سنجی شرکت‌ها می‌نمایند.
ناگفته نماند برخی از خریداران فقط به بازدید از نمایشگاه‌ها بسنده کرده و انتخاب نهایی خود را با توجه به اطلاعات بدست آمده در نمایشگاه انجام می‌دهند. درواقع این دست از خریداران هر دو گام مرحله انتخاب فروشنده را در نمایشگاه انجام می‌دهند. این حداقل بررسی نسبتا قابل قبول برای انتخاب فروشنده است. درمجموع منابع اطلاعاتی برای خریدهای خارجی عبارت‌اند از (بخشی، 1390):
1.    تجربیات فردی
2.    نمایشگاه‌ها
3.    مجلات تخصصی
4.    وب سایت های تخصصی و تجاری
5.    کنفرانس ها و سمینار های بین‌الملل
6.    اتاق بازرگانی کشورها و اتاق‌های مشترک
7.    کتب راهنمای تجاری کشورها
8.    بخش اقتصادی و بازرگانی سفارتخانه‌ها
9.    آرشیو شرکت‌ها و بازرگانان دوست و همکار
 به هر طریق خریدار درنهایت با توجه به بررسی‌های انجام شده و اعتبار فروشندگان مختلف، اقدام به انتخاب فروشنده می‌نماید. طبیعی است با انتخاب فروشنده، کار مذاکرات و مکاتبات تجاری آغاز می‌شود.

مقاله شماره یک : فرایند صادرات

مقاله شماره دو: استراتژی های ورود به بازارهای جهانی

مقاله شماره سه: آشنایی با شبکه های صادراتی

 

دیدگاه ها

  • سلماز 23 تیر 1398 - 10:04

    سلام استاد ممنون خیلی خوبه که مرتب اطلاعات در اختیار ما میزارید من سال 92 دانشکده مدیریت دانشگاه تهران دانشجوتون بودم. خدارو شکر که ما شمارو داریم. آرزوی بهترینا و عمر با عزت براتون دارم

  • مسعود 23 تیر 1398 - 10:32

    دکتر جان سلام بی زحمت راجب صادرات زعفرونم یکم توضیح بدید

  • leila 8 مرداد 1398 - 22:58

    با عرض سلام خدمت استاد عزیز. و تشکر فراوان استاد گرامی این فایل از دسترس خارج شده است. بسیار ممنون میشم ادرس جدید رو بفرمایید. http://mohtaram.ir/section/files/page/3 /

  • محمد امین اسفندیاری 23 تیر 1398 - 21:16

    جناب دکتر مثل همیشه عالی و بی نظیر و محترم

سوالات و نظرات خود را با ما به اشتراک بگزارید.