آموزش صادرات: استراتژی های ورود به بازارهای خارجی

مقاله شماره دو / به قلم دکتر رحیم محترم


استراتژی های ورود به بازارهای خارجی
شرکت‌ها با هر سطح از منابعی که در اختیار دارند، در نهایت باید استراتژی خود را برای ورود و حضور در بازارهای بین‌الملل انتخاب نمایند. در این بخش به مهم ترین استراتژی های ورود و حضور در بازارهای بین‌المللی پرداخته می‌شود. آموزش صادرات و روشهای ورود به بازارهای خارجی می تواند تاثیر قابل توجهی بر موفقیت شرکتها در رقابت در بازارهای بین المللی داشته باشد. در این مقاله این موضوع مورد بررسی قرار می گیرد.  شکل 3-3 نشان‌دهنده این استراتژی ها هستند.

طبیعی است شرکت‌ها می‌توانند چند استراتژی را به صورت هم‌زمان در بازارهای مختلف بکار گیرند. همچنین ممکن است این استراتژی ها در طول زمان در یک بازار دچار تغییر شوند. در ادامه این استراتژی ها تشریح خواهند شد:
صادرات: متداول‌ترین استراتژی برای ورود به بازارهای بین‌الملل، استراتژی صادرات است. این استراتژی نزدیک ترین مسیر برای ورود به بازارهای بین‌المللی است. برای ورود به بازارهای بین‌المللی از طریق این استراتژی، می‌توان به دو شکل عمل نمود:


o صادرات مستقیم: در این شیوه شرکت خود شرایط صادرات را فراهم کرده و اقدام به صادرات محصول به بازارهای صادراتی می‌نماید.
o صادرات غیر مستقیم: در این شیوه کار صادرات از طریق شرکت‌های واسطه مانند شرکت‌های مدیریت صادرات، تجار صادرکننده و ... انجام می‌شود. در این شیوه شرکت تولید کننده خود نقش زیادی در صادرات محصول نداشته و شرکت‌های واسطه اقدام به صادرات می‌نمایند.


• اعطای امتیاز: در این استراتژی شرکتی شرکت صاحب امتیاز، مجوز استفاده از اختراع، نشان، فرمول تولید محصول و ... خود را به یک شرکت دیگر برای استفاده در محدوده و زمان مشخص قرار می‌دهد و در ازای آن مبلغی را دریافت می‌کند.
• نشان سپاری: در این شیوه شرکت مادر که دارای یک برند قوی است، اقدام به اعطای حق استفاده از نشان تجاری خود به سایرین می‌نماید. با این تفاوت که معمولا چارچوب‌های استانداردی برای همه دریافت‌کنندگان حق استفاده از برند قائل می‌شود. در این شیوه معمولا یک مدل کسب‌وکار موفق، عینا در نقاط مختلف شهر، کشور، و جهان کپی می‌شود تا حداکثر استفاده از آن انجام پذیرد.
• سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی: در این شیوه شرکتی که قصد ورود به یک بازار را دارد اقدام به سرمایه‌گذاری در آن بازار نموده و خود زیرساخت‌های لازم را در آن بازارها فراهم می‌نماید. این استراتژی به دو شیوه اجرا می‌شود:


o سرمایه‌گذاری مشترک: در این شیوه یک شرکت خارجی به همراه یک شرکت داخلی اقدام به سرمایه‌گذاری مشترک کرده و یک شرکت جدید که در سهام آن شریک هستند را بنیان‌گذاری می نمایند تا آن شرکت اقدام به پیگیری اهداف مشخصی نماید. سرمایه‌گذاری مشترک موجب می‌شود تا ریسک برای شرکت‌ها کاهش یابد. از طرف دیگر در برخی از موارد سرمایه‌گذاری مشترک یک الزام قانونی برای ورود شرکت‌های خارجی به‌حساب می‌آید چراکه قوانین برخی از کشورها اجازه مالکیت کامل یک شرکت توسط افراد و شرکت‌های خارجی را نمی‌دهد.
o تاسیس کامل یک واحد: در برخی از موارد شرکت خارجی اقدام به خرید یا راه‌اندازی یک شرکت کامل در بازار جدید می نمایند. این شیوه بیشترین ریسک را داشته و در عین حال بیشترین سطح تسلط شرکت مادر را به همراه دارد. معمولا شرکت‌ها در شرایطی حاضر به این نوع سرمایه‌گذاری هستند که بازار را امن و پرسود تشخیص دهند.


• پیمان های استراتژیک: در برخی از موارد شرکت‌ها برای استفاده بهینه از توان بالقوه و هم‌افزایی، اقدام به عقد پیمان های استراتژیک می نمایند. در این شیوه هر یک از شرکت‌ها اقدام به استفاده از نقاط قوت خود کرده تا به کمک هم و بدون نیاز به ایجاد ظرفیت جدید وارد یک بازار شوند. عدم نیاز به ایجاد ظرفیت جدید تفاوت این روش با سرمایه‌گذاری مشترک است. در سرمایه‌گذاری مشترک یک واحد جدید برای ورود به یک بازار جدید به صورت مشترک تاسیس می‌شد، در حالی که در پیمان استراتژیک شرکت‌ها از ظرفیت‌های موجود یکدیگر برای ورود موفق به بازار جدید استفاده می نمایند.


نوع استراتژی انتخابی برای ورود و حضور در یک بازار بین‌المللی، تأثیر فراوانی در عملکرد صادراتی شرکت‌ها می‌گذارد. استراتژی انتخابی موجب استفاده بهینه از توانایی‌ها، منابع و امکانات در بازار بین‌المللی می‌شود. از طرفی انتخاب استراتژی مناسب به توانایی‌ها، منابع و امکانات شرکت وابسته است. شرکت‌هایی که منابع محدودی دارند و یا بازار را برای حضور بلند مدت امن نمی‌دانند معمولا از استراتژی صادرات استفاده می‌کنند، همچنین صادراتی برای بازارهای کوچک و متوسط نیز مناسب است. در مقابل شرکت‌های بزرگ ممکن است از استراتژی سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی برای حضور بلند مدت در یک بازار مطمئن و بزرگ بهره ببرند. در هر حالت استراتژی انتخابی تأثیر مستقیمی بر عملکرد صادراتی شرکت‌ها می‌گذارد.

مقاله شماره یک : فرایند صادرات

مقاله شماره سه: آشنایی با شبکه های صادراتی

آموزش کامل نحوه ورود به بازارهای بین المللی در بسته صادرات گام به گام

 

دیدگاه ها

  • جهانگیر 3 مرداد 1398 - 18:05

    جسارتا اگر امکان هست این محتواها رو در قالب فایلی، فیلمی هم قرار بدید بتونیم داشته باشیم

سوالات و نظرات خود را با ما به اشتراک بگزارید.