آموزش صادرات: فرآیند صادرات

مقاله شماره یک / به قلم دکتر رحیم محترم


فرآیند صادرات
نگاه فرآیندی به صادرات می‌تواند یک تصویر کلان از صادرات را ارائه دهد. صادرات یک فرآیند پیچیده و بسیار حساس است که باید شرکت‌ها و بازرگانان با تأمل و آگاهی وارد آن شوند. آموزش صادرات و بازاریابی بین المللی می تواند تاثیر زیادی بر عملکرد شرکتها در بازارهای جهانی داشته باشد. شکل 3-1 یک نمای کلی از فرآیند مورد اشاره را به نمایش می‌گذارد که می توانید از فایل پیوستی آن را دانلود نمایید.

 

تحقیقات بازار برای انتخاب بازارهای هدف
تحقیقات بازار در بازارهای بین‌الملل، به دلیل متعدد بودن بازارها، و فاصله بازار از شرکت، بسیار پرهزینه است. مشکل اساسی آنجاست که شرکت‌هایی که این هزینه را برای یک بازار انجام می‌دهند ممکن است درنهایت آن بازار را برای ورود مناسب تشخیص ندهند. به همین علت لازم است کسب‌وکارها ابتدا به‌دقت اقدام به ارزیابی اولیه بازارها کنند و پس از حذف بازارهای ضعیف و نامتناسب با ظرفیت‌های شرکت، بازار ایده‌آل را شناسایی کرده و درنهایت برنامه‌های بازاریابی خود را در آن پیاده نمایند. برای یافتن بازارهای مناسب، اجرای 3 گام زیر توصیه می‌شود:
1. بررسی شرایط محیط کلان کشورهای موردنظر
2. بررسی شرایط بازار کشورهای موردنظر
3. بررسی شرایط رقابت در بازار موردنظر

طراحی و اجرای یک برنامه بازاریابی مناسب
شاید مهم‌ترین عامل در موفقیت صادرات و بهبود عملکرد صادراتی، طراحی و اجرای یک برنامه بازاریابی متناسب با بازارهای صادراتی باشد. بازاریابی در بازارهای صادراتی بسیار پیچیده‌تر از بازاریابی در محیط داخلی است. شرایط بازارهای صادراتی ازنظر فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی و ... متفاوت بوده و شرکت‌ها باید تلاش بیشتری برای موفقیت در بازاریابی بین‌المللی انجام دهند. به‌طور طبیعی در فرآیند واردات، خریدار تا اندازه زیادی با بازار آشنا است و معمولاً سال‌ها در آن بازار تجربه تولید و تجارت دارد؛ اما در صادرات، صادرکننده با تعداد زیادی بازار مواجه است که به نسبت بازار داخلی شناخت محدودی از آن‌‌ها دارد. باید توجه کرد بازاریابی خود یک فرآیند حساس و پیچیده است که در تمامی مراحل صادرات باید به آن توجه نمود.
دریافت مجوزهای صدور
یکی دیگر از مواردی که بازرگان باید به آن توجه داشته باشد، اخذ مجوزهای مربوط به صادرات است. ازآنجاکه عموماً کشورها در پی توسعه صادرات هستند، لذا قوانین سخت‌گیرانه‌ای برای صادرات کالا در نظر نمی‌گیرند و سعی می‌کنند مشوق صادرات باشند. بااین‌حال در خصوص صادرات برخی از کالاها نیاز به اخذ مجوزهای خاصی است. برای مثال شناسنامه‌فرش برای فرش‌های دستبافت، گواهی بهداشت و قرنطینه دامی و نباتی، گواهی استاندارد برای کالاهای مشمول مقررات اجباری استاندارد صادراتی، مجوز صادرات دارو و ... ازجمله مجوزهایی هستند که حسب مورد باید برای کالاهای صادراتی در ایران اخذ گردند. این مجوزها برای برخی اقلام مورد نیاز هستند. به‌طور طبیعی صادرکننده باید در حوزه مربوط به کار خود از مجوزهای مورد نیاز اطلاع دقیقی داشته باشد.
قرارداد فروش
موضوع دیگر در بازرگانی بین‌الملل، و فرآیند صادرات و واردات، قرارداد است. هرچند در بسیاری از موارد فعالان بازرگانی بین‌الملل اقدام به انعقاد قرارداد نمی کنند و عملاً پیش فاکتور نقش قرارداد را در معاملات ایفا میکند، لکن برای ایجاد اطمینان بیشتر، بهتر است در معاملات بین‌الملل اقدام به تدوین قرارداد شود تا تعهدات دو طرف به‌روشنی مشخص گردد.
دریافت وجه
پس از توافق و بسته شدن قرارداد در بازرگانی بین‌الملل، طرفین باید اطلاعات، کالا، اسناد محموله، و پول را بین یکدیگر منتقل نمایند. این موضوع که پس از مذاکره و توافق، ابتدا پول یا کالا جابجا شوند، بستگی به توافق طرفین دارد. برای انتقال پول از 5 روش می‌توان استفاده کرد:
پرداخت بر اساس حساب باز (نسیه)
• پرداخت بر اساس پیش‌پرداخت
• پرداخت بر اساس برات
پرداخت با اعتبارات اسنادی
• پرداخت در چارچوب تعهد پرداخت بانکی
 با توجه به اهمیت موضوع روش‌های پرداخت در بازرگانی بین‌الملل، این مبحث در فصل 9 موردبررسی قرار خواهد گرفت.
بیمه
برای پوشش خطرات انتقال کالا، باید از بیمه استفاده کرد. انستیتوی بیمه‌گران لندن یک چارچوب استاندارد برای بیمه حمل‌ونقل ارائه کرده که به‌طور گسترده‌ای در جهان مورد پذیرش قرار گرفته و بکار برده می‌شود. این چارچوب شامل 3 کلوز یا حالت است:
• کلوز A
• کلوز B
• کلوز C
در ایران نیز این چارچوب مورد توافق است.
بازرسی
به‌طورمعمول خریداران در زمان تولید، بسته‌بندی و ارسال کالا، در محل تولیدکننده حضور ندارند که بر این فرآیندها نظارت نمایند، تا از انطباق  کالای ارسالی اطمینان حاصل کنند. در این شرایط خریدار می‌تواند از یک سازمان مستقل که کارش به‌صورت تخصصی بازرسی کالا است بخواهد تا کالایی که توسط صادرکننده تولید و بسته‌بندی شده است را کنترل نماید تا همان کالایی باشد که مورد توافق قرارگرفته بود. شرکت مورد اشاره اقدام به نمونه‌برداری، اندازه‌گیری و آزمایش کالا کرده تا کیفیت و کمیت محصول را مورد ارزیابی قرار دهد. به‌طورکلی 5 نوع بازرسی وجود دارد:
• بازرسی اصالت فروشنده
• بازرسی حین تولید
• بازرسی قبل از حمل
• بازرسی قیمت
بازرسی استاندارد اجباری
حمل
پس از انجام بازرسی‌های لازم، کالا در اختیار حمل‌کننده قرار می‌گیرد تا در قبال دریافت کرایه حمل، کالا را به مقصد تعیین شده برساند. انتخاب حمل‌کننده با توجه به قاعده اینکوترمز می‌تواند بر عهده خریدار یا فروشنده باشد. در قواعد E و F خریدار حمل‌کننده را مشخص می‌کند اما در قواعد C و D این کار بر عهده فروشنده است. اختیار انتخاب حمل‌کننده یک مزیت محسوب می‌شود. حمل‌ونقل بین‌المللی می‌تواند به روش‌های زیر انجام شود:

• دریایی
• جاده‌ای
• ریلی
• هوایی
• مرکب (چندوجهی)
 معمولاً طرفین با توجه به نوع کالا، مبدأ و مقصد، حجم و وزن کالا، هزینه، سرعت حمل، ریسک و ... اقدام به تعیین روش حمل می‌کنند.
ترخیص کالا
در بازرگانی بین‌الملل باید کالا را حداقل از گمرک کشورهای مبدأ و مقصد عبور داد. به‌طور طبیعی قوانین کشور مقصد در خصوص خروج کالا از گمرک می‌تواند متفاوت باشد. انجام امور مربوط به گمرک مبدأ و مقصد با توجه به قاعده اینکوترمز انتخاب شده بر عهده فروشنده یا خریدار است. در خصوص ترخیص صادراتی از گمرک کشورمان نیز به‌طور طبیعی قوانین کشور جاری است. در قوانین کشور ما، کار دریافت مجوزهای صادرات و ترخیص صادراتی به‌مراتب از فرآیند مربوط به واردات ساده‌تر بوده و با سرعت بالاتری انجام می‌شود.
خدمات پس از فروش
در خصوص رفتار پس از فروش در صادرات، صادرکننده باید ارتباط خود را با خریدار حفظ کرده و برای کسب رضایت او اقدام به ارائه خدمات پس از فروش نماید. این وضعیت خصوصاً در مواردی که صادرکننده قصد حضور پایدار و بلندمدت در بازار را دارد، اهمیت بیشتری خواهد داشت. در برخی از موارد ارائه خدمات پس از فروش برای ورود به بازار ضروری است، چراکه دولت میزبان صادرات را منوط به ارائه خدمات پس از فروش می‌کند. در این شرایط خدمات پس از فروش می‌تواند امری حیاتی باشد.

چنانچه علاقمند به یادگیری روند صادرات می باشید بسته صادرات گام به گام را از همین سایت تهیه بفرمایید.

 

مقاله شماره دو: استراتژی های ورود به بازارهای جهانی

مقاله شماره سه: آشنایی با شبکه های صادراتی

 

دیدگاه ها

سوالات و نظرات خود را با ما به اشتراک بگزارید.