روش اصولی مذاکره با تجار چینی

مذاکره چیست؟

مذاکره فرایندی است که طی آن طرفین می کوشند در خصوص موضوعات مورد علاقه شان به توافق دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشور دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرایند می تواند به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات تبدیل شود. با توجه به روند روبه رشد تجارت جهانی، شرکت های فعال در عرصه تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی گوناگونی که با آن روبه رو هستند باید با آداب و رسوم عمومی و فرهنگ مذاکرات تجاری طرف معامله آشنا باشند، چرا که فرهنگ بعنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوت های نظام مند در رفتارها است و به حساب نیاوردن تفاوت های فرهنگی، دلیل بسیاری از شکست های تجاری بوده است. تعامل تجاری با شرکت های چینی هم از این قاعده مستثنی نیست و برای تعامل موثر و موفق با این شرکت ها لاجرم باید با آداب و رسوم فرهنگی و رفتار چینی ها در مذاکرات تجاری آشنا بود و از هر گونه اشتباهات رایج در تجارت با چینی ها پرهیز نمود.

آداب ملاقات با چینی ها:

-  از سوت زدن در معبر عمومی خود داری کنید. زیرا چینی ها عقیده دارند سوت زدن باعث جلب توجه ارواح می شود و آن را کاری ناشایست می دانند.
- افراد مسن تر می بایست در ابتدا مورد احترام قرار گیرند.
- دست دادن، متداول ترین شکل احترام گذاشتن به افراد خارجی است.
- بسیاری از چینی ها در زمان احترام گذاری به اشخاص، به زمین نگاه می کنند.
- شخص را با عنوان محترمانه و نام کوچک صدا می کنند.
-  چینی ها بسیار خوش مشرب بوده و به مزاح و شوخی علاقمند هستند.

- هنگام ورود به خانه یک فرد چینی، جلوی درب بایستید و کفش های خود را در نیاورید، زیرا مردم چین برای مهمانان خود قبل از ورود به خانه دمپایی می آورند.

آداب هدیه دادن در چین:

- هدایا بصورت کلی در مناسبت هایی همچون سال نو، عروسی، تولد نوزاد و روزهای تولد اهدا می شوند.
- یک بسته زیبا از غذای خوشمزه چینی، بعنوان یک هدیه مناسب شمرده می شود.
-  از دادن گل، ساعت، دستمال گردن و کفش حصیری بعنوان هدیه خودداری شود، زیرا چینی این اشیا را مرتبط با مراسم تدفین می دانند.
- هدایا در کاغذهای سیاه، سفید و یا آبی پیچیده نشوند.
- عدد 4 بعنوان عدد بدشانسی در چین شناخته می شود. از هدیه دادن 4 عدد از یک چیز خودداری شود.
- عدد 8 بعنوان عدد خوش شانسی شناخته می شود و هدیه دادن 8 عدد از یک چیز بعنوان خوش شانسی گیرنده تعبیر می شود.
- همیشه هدیه با دو دست تقدیم شود.
- هدایا در زمان تحویل، باز نمی گردند.
- یک چینی ممکن است پیش از پذیرفتن یک هدیه، پذیرش آن را تا سه مرتبه رد کند.
- چینی ها عادت دارند در ازای هدیه ای که از شما می گیرند، یک هدیه بدهند.

آداب میهمانی در چین:

- چینی ها ترجیح می دهند بجای خانه، در اماکن عمومی از میهمان خود پذیرایی کنند، به ویژه زمانی که میهمان خارجی داشته باشند.
- اگر کسی را به خانه خود دعوت کنند، نشان آن است که احترام بسیاری برای او قائل شده اند.
- اگر بین برنامه کاری شما و دعوت طرف چینی تداخلی ایجاد شد و نتوانستید دعوت او را بپذیرید، حتما تداخل زمانی را توضیح دهید تا باعث سو تفاهم نشود.
- سر وقت در میهمانی حاضر شوید.
- پیش از ورود به خانه، کفش های خود را در آورید.
- هدیه ای کوچک برای میزبان بیاورید.
- بخوبی غذا بخورید تا نشان دهید از غذا و پذیرایی وی لذت برده اید.

آداب غذا خوردن در چین:

- سعی کنید نحوه استفاده از چوب های غذاخوری را یاد بگیرید.
- صبر کنید تا به محل نشستن دعوت شوید. میهمانان محترم، مقابل درب دعوت به نشستن می شوند.
- میزبان ابتدا شروع به غذا خوردن می کند.
- هر چیزی به شما پیشنهاد میشود امتحان کنید.
- هرگز آخرین تکه باقی مانده در سینی را نخورید.
- مراقب نیازمندی افراد دیگر بر سر میز باشید و به آن ها کمک کنید.
- استخوان ها را در ظرف خود نگذارید. آن ها را یا بر روی میز گذاشته و یا در ظرف دیگری که مخصوص این کار است قرار دهید.
- در زمان خوردن، بشقاب غذا را نزدیک به دهان خود نگه دارید.
- اگر یک چینی غذا را با سر و صدا میخورد، ناراحت نشوید. این امر نشان دهنده آن است که از خوردن غذا لذت می برد.

فرهنگ و آداب مذاکره با چینی ها:

- چینی ها از تجارت با شرکت هایی که نمی شناسند استقبال نمی کنند و این کار حتما باید از طریق یک واسطه انجام شود. این واسطه می تواند یک شخص حقیقی یا شرکت حقوقی باشد که شرکت مورد نظر را بطور رسمی معرفی کرده و قابلیت اطمینان آن را تضمین کند.
- پیش از ورود به چین، سوابق کاری به همراه کاتالوگی از معرفی شرکت خود حاوی فعالیت ها و خدمات شرکت ترجیحا به زبان چینی برای شرکت مورد نظر ارسال کنید.
- چینی ها معمولا سوالات خود را از طریق واسطه مطرح می کنند و ترجیح می دهند که این امر را بطور مستقیم انجام ندهند.
- روابط بازرگانی زمانی رسمیت می یابد که چینی ها شرکت مقابل را بشناسند.
- برای برقراری روابط تجاری با چینی ها باید بسیار صبور بود، زیرا زمان قابل توجه و بروکراسی بسیار زیادی را می طلبد.
- رعایت سلسله مراتب در برقراری روابط بسیار مهم است.
- در ملاقات های بسیار رسمی به ویژه در زمانی که افراد رده بالا در جلسه حضور دارند، عدم رعایت رسمیت جلسات، ممکن است به از بین رفتن روابط منجر شود.
- چینی ها ملاقات رودرو را بیشتر از تلفن و مکاتبه ترجیح می دهند.
- در زمان غذا خوردن یا دیدارهای اجتماعی، مباحث تجاری را مطرح نکنید.

نکات مهم در مذاکره با چینی ها 

- تنها فرد بلند مرتبه از گروه مذاکره کننده صحبت می کند، لذا فردی را که در گروه بالاترین رتبه را دارد بعنوان سخنگو معرفی کنید.
- روند مذاکرات تجاری با چینی ها بسیار کند طی می شود.
- چینی ها بصورت آشکار نه نمی گویند و معمولا از واژه های (( در این باره فکر خواهیم کرد)) و یا ((بررسی خواهم کرد)) استفاده می کنند.
- مذاکرات چینی ها، فرایندگراست. آن ها می خواهند اطمینان پیدا کنند آیا روابط متقابل می تواند به مرحله ای توسعه یابد که دو طرف تجاری به راحتی با یکدیگر تجارت کنند یا خیر.
- تجارت در چین سلسله مراتبی است. بعید است در طول جلسات آنگونه که شما می خواهید تصمیمات اتخاذ گردند.

نحوه ارائه کارت ویزیت در چین:

- کارت های ویزیت بعد از نخستین معرفی رد و بدل شوند.
- یک طرف کارت ویزیت را به زبان چینی و با واژه های ساده و جوهر طلای چاپ کنید. رنگ طلایی در چین رنگ خجسته ای است.
- منسب کاری شما باید روی کارت ویزیت نوشته شده باشد. اگر شرکت شما در کشورتان بزرگترین یا قدیمیی ترین شرکت در زمینه بخصوصی بشمار می رود، حتما این مورد روی کارت ذکر شود.
- کارت ویزیت را با دو دست به طرف چینی بدهید.

به قلم دکتر رحیم محترم

مطالب مشابه:

------------------------------------------------------------

نحوه مذاکره با تجار چینی

------------------------------------------------------------

  ویدئوهای بیشتر ببینید.  09031142938

محصول پیشنهادی با این مطلب:

بسته آموزش مذاکرات بازرگانی بین الملل