آموزش بازاریابی بین الملل (ترفیع)

ترفیع در بازاریابی به فعالیت‌هایی اشاره دارد که منجر به اطلاع‌رسانی، شناساندن محصول به مشتریان، و افزایش فروش می‌شود. این عنصر کمک می‌کند تا محصول فروش بیشتری داشته و جایگاه مناسبی در ذهن مشتری ایجاد شود. ترفیع می‌تواند شامل تبلیغات، کاتالوگ، روابط عمومی، ارتباط با مشتری در فروش شخصی، تخفیف و ... باشد. مهم‌ترین ابزارهای ترفیع در بازاریابی بین‌الملل عبارت‌اند از:

• حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی:

یکی از شایع‌ترین راه‌های ورود به بازارهای بین‌الملل، شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی است. شرکت‌ها به‌طور سنتی برای آشنایی با فعالان اقتصادی کشورها در نمایشگاه‌های بین‌المللی شرکت کرده و توانمندی‌های خود را عرضه می‌کنند. درواقع شرکت حاضر در نمایشگاه به این امید که فعالان بازار و صنعت مربوطه در کشور مقصد، جذب او شوند در این نمایشگاه‌ها شرکت می‌کند.

طبیعی است شرکت‌ها برای موفقیت در این زمینه باید با برنامه‌ریزی در نمایشگاه حاضر باشند. شرکتی که قصد حضور در نمایشگاه را دارد باید حتماً کاتالوگ‌های انگلیسی یا زبان کشور میزبان، سایت اینترنتی به زبان انگلیسی، مذاکره‌کنندگان مسلط به زبان بومی کشور میزبان و یا حداقل انگلیسی، و ... را فراهم آورد تا امکان استفاده از ظرفیت‌های موجود در نمایشگاه را داشته باشد. فعالان اقتصادی که در نمایشگاه به دنبال شریک می‌گردند، معمولاً از غرفه‌های زیادی بازدید کرده و اطلاعات متعددی را جمع‌آوری می‌کنند تا در زمان مناسب اقدام به انتخاب شریک خود نمایند.

• استفاده از اینترنت:

یکی از روش‌های مورد استفاده برای ورود به بازارهای بین‌المللی، استفاده از سایت‌های اینترنتی است که مختص تجارت بین‌الملل هستند. در حال حاضر سایت‌های متعددی در جهان امکان خریدوفروش کالاها را در سطح بین‌الملل فراهم آورده‌اند. بطور مثال سایت علی بابا در چین یکی از صدها سایت فعال در این زمینه می باشد. این سایت‌ها در سطح عمده و خرده‌فروشی فعالیت می‌کنند و بازار بزرگی را برای تولیدکنندگان فراهم آورده‌اند.

• بسته‌بندی:

یکی از جنبه‌های ترفیع، بسته‌بندی است. بسته‌بندی درواقع چهره بیرونی محصول است که می‌تواند به جذب مشتری کمک نماید. موضوع بسته‌بندی محصول علاوه بر جنبه ترفیعی در بسیاری مواقع جنبه قانونی دارد. در بیشتر کشورها قوانینی وجود دارد که گزارش برخی از موارد مانند مواد اولیه استفاده شده در محصول، وزن هریک، کالری و ... بر روی بسته‌بندی بعضی از محصولات اجباری است. لذا شرکت‌ها باید به این موضوعات نیز توجه داشته باشند تا با مشکلی مواجه نشوند. طبیعی است بسته‌بندی باید متناسب با فرهنگ و زبان مشتریان طراحی شده و قوانین و هنجارهای کشور را در نظر داشته باشد.

• تبلیغات عمومی:

معمولاً شرکت‌های بزرگ که قصد دارند در نقش چالش طلب و رهبر بازار ایفای نقش کنند باید به تبلیغات عمومی در کشور میزبان توجه ویژه‌ای داشته باشند. تبلیغات عمومی کمک می‌کند تا عموم مردم از وجود محصول با برند جدید در بازار آگاه شده و تقاضا برای محصول افزایش یابد. بااین‌وجود ممکن است بودجه تبلیغات عمومی در برخی از کشورها مانند ایران بالا باشد. هرچند در برخی کشورها نیز هزینه‌های تبلیغاتی عمومی در سطح پایین‌تری است.

• تبلیغات در مجامع تخصصی:

یک ابزار دیگر که در ترفیع در بازارهای بین‌الملل باید موردتوجه قرار گیرد، معرفی محصول یا برند در مجامع تخصصی کشور میزبان است. این مجامع می‌تواند یک قشر از جامعه مانند هنرمندان، پزشکان و یا اساتید دانشگاه باشد و یا در مجلات و رسانه‌های تخصصی. در برخی از محصولات این روش از اهمیت بالاتری برخوردار است. استفاده از این ‌روش عموماً برای محصولاتی که از فناوری بالایی برخوردار هستند و یا توسط افراد متخصص مورد استفاده قرار می‌گیرند از اثربخشی بالاتری برخوردار است.

در بخش خدمات علاوه بر 4P ذکر شده، 3P دیگر نیز مطرح است. به‌عبارت‌دیگر در حوزه خدمات، 7P تشکیل دهنده آمیخته بازاریابی هستند. 3 ابزار دیگر که در خدمات مطرح است عبارت‌اند از:

5. شواهد فیزیکی:

منظور از شواهد فیزیکی، نتایج فیزیکی و قابل مشاهده حاصل از اجرای خدمت است. این شواهد نشان از عملکرد صحیح و مؤثر خدمت است. ازآنجاکه خدمات قابل مشاهده نیستند، شواهد فیزیکی از اهمیت بالایی برای مشتریان برخوردار است. شواهد فیزیکی نتایج ملموس خدمات است.

6. اشخاص:

منظور از اشخاص کارکنان و ارائه‌دهندگان خدمات هستند. موفقیت در حوزه خدمات، تا حد زیادی به کارکنان ماهر و توانمند وابسته است. کیفیت خدمات ارائه‌شده به شکل مستقیم به مهارت افرادی که خدمات را ارائه می‌نمایند مرتبط است.

7. فرآیند:

برای ارائه خدمت، کسب‌وکارها نیاز به ایجاد فرآیندهایی دارند. این فرآیندهای مرتبط با ارائه خدمت، می‌تواند بر کیفیت خدمت ارائه‌شده تأثیرگذار باشد.

تمامی مواردی که در این متن برای انجام تحقیقات بازار، طراحی و اجرای برنامه بازاریابی به آن اشاره شد، نیازمند منابع مالی است. برخی از این مراحل نیازمند منابع مالی محدود و برخی از آن‌ها نیازمند منابع مالی گسترده‌ای است. شرکت باید با توجه به استراتژی مورد نظر خود و جایگاهی که در بازار برای خود متصور است اقدام به بودجه‌ریزی برای بازاریابی نماید.

به قلم دکتر رحیم محترم

------------------------------------------------------------

ویدئوهای بیشتر ببینید. 09031142938