تکنیک های فروش حرفه ای

برایان ایی کاردن در مارس 1989، در مقاله ای بطور دقیق درباره اصطلاحی با عنوان اسکیزوفرنی در مصرف کننده توضیح داده است،. وی اظهار داشت که این موضوع می تواند، پس از جنبش بازاریابی عمومی در دهه پنجاه، مهمترین انقلاب در رفتار مصرف کننده باشد. در حقیقت این راه و روش خرید کردن افرادی است که می تواند اسکیزوفرنیک توصیف شود. برای مثال:
شما صاحب اتومبیل وارداتی گران قیمتی هستید و به یک پمپ بنزین سلف سرویس می روید و خودتان بنزین می زنید.
در بازار بستنی مرغوب انتخاب کرده اید و همان موقع غذای سگ با برند خانگی یا دستمال های متفرقه می خرید.
یک دست کت و شلوار سفارشی و از مغازه کنار اسباب بازی های تخفیف خورده می خرید.

امروزه فروش به دو دلیل اصلی و بطور قابل ملاحظه ای با گذشته متفاوت است. دلیل اول این است که افراد در حالی که مطلوب ترین کیفیت و بهترین برخورد را انتظار دارند برای انتخاب جایی که قرار است پولشان را خرج کنند، محتاط عمل می کنند. دلیل دوم حاکی از آن است که در حالی که افراد محتاطانه خرج می کنند، روز به روز کالاهای مصرفی متنوع تر و استفاده از رسانه های همگانی به منظور تبلیغات آنها گسترده تر می شود. اشخاص نیاز واقعی به ماشین لوکس یا دستبند الماس ندارند، ولی آنها این نوع اجناس را می خواهند تا به وسیله آن در موقعیت های خاص عشق یا هیجان و شادیشان را ابراز کنند. با وجود این باید گفت که درباره پیدا کردن هدیه ای بسیار شایسته برای دیگران یا چیزی بسیار مناسب برای خودتان راه کارهایی وجود دارد. هدف شما بعنوان یک فروشنده حرفه ای باید این باشد که در مشتریانتان تمایلی ایجاد کنید که خواهان کالاهای شما شوند. خرده فروشی یعنی این.
واضح است که رمز موفقیت یک فروشنده حرفه ای در سه کلمه خلاصه می شود: آماده سازی، آماده سازی، آماده سازی!
جنبه احساسی و حرفه ای خود را آماده کنید، کالای خود و ساختار قیمت آن را بشناسید و بدانید که رقبایتان چگونه عمل می کنند. این ها موارد ضروری برای موفقیت در فروش هستند.

کارهای نه چندان مفرح:
در سال 1974 خلبان شدم. چرا؟خودم هم نمی دانستم. فقط بنظرم می رسید که این کاری است که باید انجام دهم. وقتی خلبانی می خواندم، از اولین چیزهایی که یاد گرفتم این بود که برای آماده شدن برای هر پروازی، باید از پیش بررسی و نظارت های لازم را انجام داد. بررسی های پیش از پرواز، وظایفی را شامل می شود که برای امنیت پرواز ضروری است. از جمله این وظایف می توان به مواردی مانند: بررسی بنزین و روغن، اطمینان از درست کار کردن قطب نما، اطمینان از نبودن گودی یا سوراخ در بدنه هواپیما و انجام دیگر نظارت های اساسی که از سقوط هواپیما و تبدیل آن به یک تکه آلومینیوم مچاله جلوگیری می کنداشاره کرد. بنظر من این یک ایده بسیار عالی است.توجه به این موارد ضروری به خلبان کمک می کند که تا سالخوردگی زنده بماند.در هوانوردی این مثل گفته می شود  که خلبان ها یا پیر هستند یا بی باک احمق (خلبان های بی باک احمق کسانی هستند که بدون بررسی این موارد ضروری سوار هواپیما می شوند) اما خلبانی وجود ندارد که هم پیر و هم بی باک احمق باشد. به همین نحو فروشنده ها یا موفق هستند یا گستاخ. ولی هیچ فروشنده گستاخی وجود ندارد که برای مدت طولانی موفق باشد.
بسیاری از فروشنده ها فقط می خواهند مراحل مهم فروش را یاد بگیرند. چگونگی بستن قرارداد فروش، بررسی ایرادها و افزایش فروش نمونه هایی از این مراحل هستند. هیچ کس تشریفات اداری و کارهای مربوط به سهام را دوست ندارد این قسمت های کار کسل کننده است. اما همه شغل ها وظایف خسته کننده نیز دارند که در واقع برای موفقیت باید انجام شوند.
در خرده فروشی، انجام مکرر وظایف مربوط به پیش بررسی که خسته کننده و ظاهرا مستلزم دقت و زحمت بسیاری است، اساس موفقیت شما را فراهم می سازد.
خرده فروشی حرفه ای، با آماده سازی و آگاهی آغاز می شود. اینها به ترتیب به شما اعتماد به نفس داده و در نظارت بر روند فروش کمک تان می کنند.
بعضی از عناصر آماده سازی فقط به چند دقیق وقت نیاز دارند، اما باید هر روز انجام شوند. به عبارت دیگر برای این که وقت داشته باشید هواپیمای خود را برای پرواز آماده کنید لازم است پس از شروع شیفت کاریتان وارد فروشگاه شوید. برخی از عناصر آماده سازی به زمان بیشتری نیاز دارند و می توانند پس از کار یا در روزهای تعطیل بعهده گرفته شوند. آماده سازی دراز مدت که بعدا در این فصل به آن خواهیم پرداخت، در روش جامع کاریتان و نیز پیش بررسی های روزانه به شما کمک خواهد کرد. چه آماده سازی روزانه و چه دراز مدت به شما کمک خواهند کرد که حرفه ای ترین خرده فروشی باشید که می توانید باشید و هنگامی که با مشتری هستید احتمال سقوط کمتری داشته باشید.

نکات مهم خدمات مشتری
خرده فروشی شغل مفرحی است. همه ما می دانیم شرکت هایی که خدمات مشتری مدار و شایسته ای را در سطح بالا ارائه می دهند نه تنها می توانند کار خود را ادامه دهند بلکه در بیشتر موارد کسب و کار پر رونقی نیز دارند. به همین سادگی، این طور نیست؟!
اشتباه است! هنگامی که با تعدادی خرده فروش که به مشتری های خود خدمات ناچیزی ارائه می دهند یا اصلا خدماتی قائل نمی شوند دور دنیا سفر کردم، بطور مداوم حیرت زده شدم. همه ما فروشگاه ها و رستوران های معینی را در نظر داریم که بخاطر خدماتی که افراد شاغل در آنجا ارائه می دهند تمایل داریم بیشتر به این مکان ها برویم. خانم پیش خدمتی در کافی شاپ محلی که شما را به اسم کوچک صدا می زند و هنگامی که می گوید آلیس مثل همیشه  دقیقا می داند که چه می خواهید. کارمند خشکشویی که دقیقا می داند دوست دارید لباس هایتان چگونه شسته و اتو شود و همیشه باید مطمئن شود که به موقع و همانطوری که می خواهید انجام شده است.
اخیرا میخواستم برای یک دوست صمیمی هدیه ای بخرم. این فروشگاه خاصی که رفته بودم خیلی شلوغ بود. بنابراین فرصت این را داشتم که پیش از خرید فروشنده ها را در حال کار کردن تماشا کنم. پشت پیش خوان دو فروشنده کار می کردند. یکی از آن دو زن میانسالی بود که خیلی خوش پوش و در نگاه اول بسیار حرفه ای بنظر می رسید دیگری زن جوانتری بود که بیست و یکی دو ساله بنظر می آمد. مانند همکارش خیلی خوش پوش نبود ولی ظاهری حرفه ای داشت.
همچنان که منتظر بودم دیدم مشتری ها یکی پس از دیگری مستاصل از رفتار زن اول، از وی فاصله می گرفتند. او لبخند نمی زد، به سوال ها پاسخ های کوتاه و مختصر می داد و ... . در مقابل زن جوانتر، فروش های بیشتر و بیشتری را در صندوق وارد می کرد. او به پهنای صورت لبخند می زد. مشتری ها را به اسم صدا می کرد. او برای کادو کردن خرید مردی که عجله داشت وقت گذاشت. شما فکر می کنید از کدام یک خرید کردم؟ شکی وجود ندارد! هیچ چیز جایگزین خدمات مشتری شایسته و اساسی نیست. در اینجا 20 نکته اصلی در خدمات مشتری را معرفی می کنم که در طی سال ها ثابت شده است که در اطمینان از اینکه مشتری ها با شما و فروشگاهتان احساس راحتی و آرامش می کنند، مفیدترین هستند امتحان کنید. برای متفاوت بودن شهامت داشته باشید.

منبع: کتاب ممنون، فقط دارم نگاه میکنم ( تکنیک های فروش حرفه ای برای خرید نهایی خریدار ) دکتر احمد روستا و دکتر رحیم محترم

  ویدئوهای بیشتر ببینید.     09031142938